采訪慧子時，她跟我們提到一個“老北京”的故事，前幾年賣掉了北京的婚房，一家五口（三個小孩），搬去胡同里跟老人一起住。

“有點擠，但好在老人可以幫看小孩，回家還有熱飯吃。”

這位北京大哥，今年35歲，在一家4S店的辦公用品公司做銷售管理。行業(yè)比較冷門，平日里賺個“塊八毛的”，沒有暴利，所以還算穩(wěn)定，前兩年也從疫情里也“熬下來了”。

他說，身邊很多做生意的伙伴，都移民走了，他不可能走的，于是決定把房子賣了，到手600多萬，他把這600多萬全買了保險。

“不想卷了，卷不動了，想換個輕松一點的活法。”

“老北京”的故事，來自慧擇做的一次用戶調(diào)研。

這場調(diào)研面向的是北、上、深三個大一線城市，在今年3月份啟動的，周期長達3個月。

慧子自己也數(shù)不清，這是品牌部做過的第幾次用戶研究。

“我們每年都會拉用戶聊一聊，慧擇的產(chǎn)品和服務(wù)好不好？有沒有真正解決他們的需求？”

“這次大概選了900多個用戶吧，大部分都已婚，組建了家庭，有些還生了1-2個小孩，也有少部分丁克和不婚族。”

慧子告訴我們，這群人的職業(yè)有私營企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)、公務(wù)員、教師與醫(yī)生，80%的學(xué)歷在本科生及以上，是大家嘴里標(biāo)準(zhǔn)的“輕中產(chǎn)”。

但他們，并沒有想象中那么“光鮮”。

“來參加調(diào)研的人，家庭年收入差不多30-60萬，有理財習(xí)慣，有退休儲蓄金，但大部分人的生活是樸素的。”

“有一個二胎媽媽說她4年只背一個Coach的單肩包，包帶都磨損得差不多斷了，舍不得換?！?/span>

“但她的孩子放在日托機構(gòu)，一個月學(xué)費1萬多?！?/span>

慧子在品牌調(diào)研報告里寫到：

是下行的經(jīng)濟，讓這群人“一擲千金”的中產(chǎn)生活結(jié)束了嗎？

其實也不是。

與其說“財富消失”，不如說是“操控”財富的方式轉(zhuǎn)變了。

有一位深圳的用戶，也是媽媽，在一家中小型公司做管理，事業(yè)算是比較好的。

這兩年，她一直在努力做一件事情，就是讓家庭收入達到一個“正循環(huán)”。

慧子驚訝的是，這位媽媽把自己的收入做了嚴格的四三三分類，國債、基金、保險，都嚴格按比例來配，甚至，她后來開始買私募。

她給我們分享了當(dāng)初買健康險的思路：“最基礎(chǔ)的想法是，生病了不想給家里添負擔(dān)。”

“但隨著年齡和閱歷增加，覺得保險的功能不止于此，保障家庭，需要一個更強大的財富儲備，于是她也開始研究財富險”

現(xiàn)在每個月收入，差不多能有10%左右的穩(wěn)定增長，未來一兩年應(yīng)該可以做到20%。

“她希望有一天，小孩需要媽媽了，可以毫不猶豫從現(xiàn)在的職業(yè)里抽身，回到家庭。”

同是媽媽，慧子覺得很是羨慕。

慧子說在這次調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的結(jié)論是：似乎大家很少再為“身份符號”去付費了。

都收緊口袋，但開始“好好花錢”了。

有人會買打折商品，加入社區(qū)團購，但并不影響他們給孩子選更好的教育，或者每年花2-10萬，甚至更多，來作保費投入。消費變得理性，會合理地規(guī)劃支出。

有一個客戶，讓慧子印象深刻，他在給家人買保險時，給顧問發(fā)了長長的一個excel表格。

上面是一家七口（包括岳父母）的身體情況，居住情況，全家人未來五年可能的大額開銷。

里面有一處寫到：

妻子是獨生女，岳父母在北方，氣候不好，等他們65歲后，想要接來上海一起生活。

算了一下，上海租房成本太高了，不劃算，有養(yǎng)老社區(qū)的年金險也許可以解決這個問題，以后自己和妻子也用得上。

“我們發(fā)現(xiàn)，大家再也不愿意稀里糊涂買保險了。”

越來越多的用戶保險需求變得明確，甚至有了更多更個性化的要求。

慧子提到慧擇從07年開始做的定制產(chǎn)品，“比如說達爾文系列，當(dāng)時就是給‘打工人’定制的重疾險。”

“達爾文1號出來的時候，在單次賠重疾險中，算是性價比很高的產(chǎn)品了。30歲買，一年3000出頭的保費，可以買到50萬的保額。最關(guān)鍵，這個重疾險的保額會長大。”

“這樣一來，哪怕是剛進入職場的打工人，也能買得起一份重疾保障了。”慧子偷偷告訴我們，她自己也是買的達爾文。

另外，像大家熟悉的慧馨安少兒重疾險，它的緣起，是慧擇一個精算師爸爸想給自己的雙胞胎女兒定制一款重疾險。

“那會少兒重疾險的保額都比較低，小孩子嘛。但其實一個家庭里，小孩生大病，家長要誤工看護，同樣需要很多錢。”

所以，很多家長用戶反饋，希望市面上能有一款保額高一點的少兒重疾險，而且保費不能太貴，這樣普通家庭也能負擔(dān)得起。

于是有了后來的慧馨安，當(dāng)時是市場上首款保額超百萬的少兒重疾險。

慧子告訴我們，慧擇每一次無論是新出產(chǎn)品，還是舊產(chǎn)品升級，她們都會去做很多的用戶調(diào)研。

品牌像是一個“傳聲筒”，把更多真實的需求，傳遞出來。

“保障責(zé)任怎么調(diào)？用戶需要保險來保障哪類家庭風(fēng)險？和解決哪類疾病問題？”

只有真正理解了用戶，才能定制出更“有用”的保險，滿足大家越來越理性的保險需求。

聊到慧子自己，她說：“其實，我算是慧擇目前最典型的用戶了?！?/span>

“我經(jīng)常跟我們品牌同事開玩笑，你們不如來研究研究我，我家里有老人，有小孩，有房貸，沒有比我更典型的‘中年夾心層’了吧。”

2019年的時候，慧子和丈夫在深圳買房定居下來，她調(diào)侃“那會交完首付，家里6個人的口袋掏空了，一下子回到了解放前?！?/span>

“記得那年冬天特別冷，我想給自己買一件羽絨服，商場碰上一家店打折，打完折還要799，我想著過陣子還能再降點，一直舍不得買，一共去了三次吧，每次都摸一下?！?/span>

最后，她在唯品會上買了一件299，畢竟799是娃三罐奶粉錢。

慧子說：“有家庭的人都知道，口袋里沒有一分閑錢，所以我有時候在想，一個家庭愿意花那么多錢來買保險，而且有些保費一交就是幾十年，買的人要慎重、選好啊。另外，市場給出的產(chǎn)品，保障要實在，要能真正保障普通人和普通家庭?！?/span>

慧子聊到，2021她們策劃了一場產(chǎn)品發(fā)布會，當(dāng)時慧擇上了好幾款新產(chǎn)品。

“我記得當(dāng)時策劃了很多的主題，差不多上百來個。我們也想過像其他公司，搞一些高大上的概念，請一些重量級嘉賓。但最后，敲定的方案非常接地氣——‘一款好保險產(chǎn)品的誕生’，就那么簡單。”

慧子說，那時候她還在孕期，當(dāng)時狀態(tài)不太好，中途還跑去醫(yī)院住院了，在醫(yī)院里用電話、視頻會議和大家一起討論發(fā)布會方案。

身為一個準(zhǔn)媽媽，也同樣作為一個保險用戶，她在想，如果自己想給剛出生的寶寶買人生第一份保險，它應(yīng)該是什么樣的？她想知道這個產(chǎn)品哪些細節(jié)？它是怎樣被制作出來的？保險公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

太多的疑問了，所以，她覺得保險產(chǎn)品的發(fā)布會，不如實在一點，把這些問題一個一個真誠地回答用戶。

慧子告訴我們，這些年她也陸陸續(xù)續(xù)給家人買了很多保險。

“買保險我也會精打細算的，要做很多功課。”

“尤其是我老公創(chuàng)業(yè)那幾年，家庭收入不太穩(wěn)定，我花了很長時間研究保險，因為面對隨時呼之欲出的‘不確定性’，大概也只有保險才能幫我把家庭保全了?！?/span>

“我覺得自己本身就是一個產(chǎn)品的使用者，而身為一個保險品牌人，這些年也一直在推動好的保險產(chǎn)品創(chuàng)造。”

慧子在品牌工作了6年，我們問她如何定義自己的工作？

她說自己是學(xué)傳播學(xué)的，這幾年一直在做一個編碼和解碼的事情。

就是把保障責(zé)任復(fù)雜的產(chǎn)品，簡單、真實地解碼給用戶聽，再把用戶的保險需求，編碼成可以落地的產(chǎn)品和服務(wù)，去推動創(chuàng)造產(chǎn)品和升級服務(wù)。

做這件事，很難。但在品牌這條路上，慧子希望自己做更多難而正確的事。

而我們也希望有更多好的產(chǎn)品被推動創(chuàng)造出來，讓焦慮的中產(chǎn)家庭，在保險中找到安全的‘?？奎c’。